suione 2008-3-22 19:01
高手支招：怎样说服最倔的客户
作为行销业者，说服是一门不太容易掌握的技巧，当你试图说服他人的时候，会遇到种种有形和无形的抗拒。当然也会直接影响你的业绩，所以怎么能成功说服那些倔强的客户必须要具备些技巧，现在教你三个要领有助于消除在说服过程中出现的抗拒。
1、先烧冷灶。
当一个人考虑是否接受说服之前，他会衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。由此推之，当你要说服别人的时候，必须先和对方建立相互信赖的人际关系。
比如说，如果你要建议老张开辟新的市场。你要考虑你有多久没有和老张单独谈话了，你对老张的工作或是他所在业务部门的工作现状是否非常了解。如果是“冷灶”，你应该在提建议之前，先了解一下老张的（或部门的）工作情况，并和老张就造成业绩下降的原因和提高销售业绩的方法交换意见。
2、分析建议可能导致的影响
如果对方接受了你的建议，会有什么样的利益得失。也就是说，对方因为接受了你的建议而获得多少利益，并且会蒙受多少损失。你必须在这两方面加以说明。
比如，你要对老张说：“老张，我了解放弃现有的市场而去开拓新的市场，不是一件容易的事。事实上，如果你接受了我的建议，你肯定要付出加倍的努力。并且，在初期，你的收入还会减少（效益工资，销售提成等），这些都是不利的方面。但是在我看来，从长远看，新市场的开发对你更加有利，因为旧市场已经趋于饱和，而新市场的潜力无可限量。假如你有意向新市场进军的话，我相信你的收获将超过现在。”
你为什么以他为说服对象？为了让对方接受你的建议，你必须讲明为什么在芸芸众生之中选择他作说服对象。这可能也是被说服者内心的疑虑。
比如，你要对老张说明为什么你不向“老李”或“老王”提出建议。“老张，我所以建议你去开辟新市场，而不向其他人提出建议，主要是因为你过去在新客户开发方面是最好的，这说明在开辟新市场方面你具有克服各种难题的能力。”
你还要说明对方接受你的建议后，你会得到什么样的好处。可能在有些情况下，你是完全出于“利他”的动机提出建议。但是在多数情况下，都是包含“利己”成分的。在包含“利己”成分时，千万不要掩饰。让对方了解，接纳你的建议双方都会获得好处，有利于对方理解你的真诚用心。
比如，你要让老张了解你的利己动机：“老张，我曾向多次向老板建议开辟新市场，他终于勉强表示同意，但他要求必须让能力强的业务人员负责这项工作。所以，如果你能接受建议，并有良好表现的话――这一点我是绝对相信，我在老板面前也会加分。”
3、简化接纳建议的手续
当对方表示接纳你的建议时，为了避免中途反悔，必须建议转为现实的简化手续。采取“乘胜追击”式的服务，有助于发挥说服的效果。
比如，老张接受了你的建议。“老张，这是经过老板批准的，新市场开拓的奖励办法（效益工资、销售提成），怎么样，我说得没错吧，那么明天我们就开始了。”
总之，命令是被迫接受的，虽然下命令容易，但是在执行的过程中，你必须随时用你的热情和你的行动去影响对方，甚至监督和督促对方。接受建议是主动的，热情和行动来源于接受者自身，效果更好。
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fnkkllk22 2008-3-24 11:01
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